不知道有没有听过马斯洛的一个需求层次理论，把需求分为生理需求、安全需求、爱和归属感，尊重和自我实现五类，以此是从低到高的排列，在实现自我需求之后还有一个自我超越的需求，通常不作为马斯洛层理，大多数会把超越合并到自我实现当中。

 

     五种需求就像阶梯一样从低到高，按层理逐级递升，单需求次序是不固定的，是由种种变化的，但是也是由意外情况发生的。

 

     里面有两个出发点：第一个是人人都有需要，第一个需求满足之后才会考虑第二个需求。第二种是多种需求在没有满足之前迫切需要再满足一个最需要的需求，当这个需求满足之后，前面的几个需求才会起到作用。一般来说某一个层次需求满足之后就会向更高一个层次发展，五种需求里面生理和安全是基本的需要，而尊重和自我实现是高级别的需求，他们是要通过内部因素才会满足的，而人对尊重和自我实现的需要是一个无止境的需要。

 

     同一个时期，一个人会有多种需要，但是每个时期总会有一个需求占有一种支配地位，对行为起到支配作用。任何一种需要都不会因为更高层次的发展而消失，各个层次的需要是相互信赖和相互重叠的。一个国家多数人的需要和这个国家的发展层次有关系，发展中国家的生理和安全需要比较多，发达国家的尊重和自我实现需要是比较多的。

 

     我们今天的分享就用这个理论来作为出发点，我们从基本的行为动机来讨论我们的消费动机和我们顾客最基本的心理需求，这个才是我们所有消费和再开发的最原始的动机。

 

     在大学的时候心理学有一个实验，有一个小白鼠在笼子里，用一根电极来触碰小白鼠的快乐神经中枢，开关放在小白鼠可以触碰到的地方，然后旁边是食物，小白鼠触碰到开关的时候是非常快乐的，这个时候我们发现一个现象，小白鼠一直处于快乐的享受中，而不吃不喝，直到死去。这个说明了我们当人有了快乐的体验之后，人们会无休止不惜代价的去追求，直到死去。人性体验快乐的最经典的案例我感觉对成人来说是毒品和性，对孩子来说是网络游戏。

 

     也就是我们产品设计的核心是追求顾客快乐的体验，销售的核心是占领顾客终极快乐的体验，如果我们这一切都做的很好的话，顾客就会不惜一切代价的来买单，这就是转化顾客的核心的秘密。顾客为什么做我们的项目，因为顾客做了之后可以变得年轻和漂亮。可以获得她想得到的一切。这个里面核心的价值都是马斯洛里面获得需求的一个重叠。

 

     现在言归正传来谈我们的脱毛项目低价转化，我们来分析一下我们每一个角色的需求，首先我们医院为什么要把脱毛作为一个低价拓客的项目，因为人群大、效果好适合口碑传播、操作简单！也就是拓客项目、升单项目、利润项目、而脱毛是特别适合拓客占领市场的一个项目。不管从脱毛体验还是脱毛效果以及医院成本都是非常合适的，而且不管是什么样的机构都可以拥有脱毛的设备。为此我们可以认定脱毛可以作为我们拓客的项目。

 

      首先我们不能用价格战，我个人是很讨厌价格战的，例如您888包干，她就100包干等。因为价格战不但磨灭了医生的价值更会让整个行业加速了死亡步伐。

 

     但是脱毛是这个价格战的开始，从这个价格战开始之后什么玻尿酸都混到了这个价格战中，市场的混乱让整个行业变得被动，这个是没有办法的事。那么我们该如何去应对呢？我们只能把这个项目做个更好。

 

     我先把这几个数据和图片给大家发下，等下讲的时候可能会用到一些东西。

 

     价格都已经打出去了那么我们在报价上也没有太多的水分和套路，在部位选择上基本都以唇毛和腋毛为主。然后多次脱毛创造客情的机会，既然这么好的项目为什么转化这么差这是我们需要分析的一个问题。

 

     大量的机构调研来看，升单比例在10%左右，从顾客反馈来讲比较疼痛、服务问题、以及操作不规范问题还有一些做的还好但是操作师或者护士不懂的销售，但是我感觉这些都不是核心问题，核心问题是顾客不知道后续她们为什么要去买这些东西。

 

     那解决的策略呢，其实是很简单但是也很复杂，道理简单的东西其实做到的是最难的。

 

首先是一个最低级的解决策略，就是价格的策略做一个简单的开发，在价格策略上做一个项目的开发和套餐价格、以及部位套餐升单法、机器策略升单法、专家医生升单法和设计的升单法，多个部位、不同专家、不同仪器等进行升单，这个是所有的机构都会做的。

 

     第二个解决的策略就是从项目模式转化为体系模式的开发，我们可以通过多个项目的组合来进行开发，但是我更喜欢体系模式，例如做了脱毛之后就可以成为我们的会员，现有体系才有折扣，先成了会员才有了优惠。然后会员里面可以拥有自己的账户，可以自己有优惠也可以带朋友来进行消费，然后朋友消费的佣金进去您的账户您可以进行再消费，也就是典型的众筹模式。您可以消费也可以赚钱，您即是消费者也是老板。除了做体系我们还可以做拓客的卡项设计。例如消费了99元，再加59元就可以购买一张友情卡，然后对友情卡进行设计。当你你拥有这张友情卡的时候您是很难拒绝的，例如您花了99做了脱毛，然后您花了59就得到了很多超值的服务，当然友情卡是为我们后期做铺垫的。因为我们做脱毛肯定是要很多次的，所以多次的感情维护和友情卡的铺垫加起来我们的开发就变得容易很多。友情卡例如可以包含眉型设计、皮肤检测、甚至包括代金卷等等。

 

     另外我建议在激光科放一个科室销售，可以做后续的个人抗衰老的定制和感情的铺垫，低价项目销售做的是会所式销售，不是治疗前销售，而是治疗后的后续治疗。在治疗过程中我们美学设计师进行定制引导和思维植入。这个中间我们完全可以学习一下会所美容院的销售理念，冰敷的时间段是非常宝贵的时间段。给顾客一些案例和故事，让顾客产生投资的意识。

 

     后面还有一个比较核心的层面，脱毛是一个非常小的治疗，但是在技术环节里面我们效果要永远排在第一的。包括同行技术对比，我们的优势是什么？我们一定要做到特别的精细化，因为我们是给顾客体验的，体验不好的话后面的很难产生后续！所以我们要建立培训体系，让脱毛的所有闭环系统都要进行了解和学习。然后反复的复习考试，才能保证在这个闭环系统里面的流畅度和不会出问题。

     最后一个解决层面是是服务方面，在脱毛上面我们一定要有一个顾客投资自己年轻美貌的意识，越是免费的项目我们在服务上越要跟的上，否则我们的免费就没有任何意义。

 

     在整个开发时机选择也要慎重，我建议在脱毛3-5次之后进行开发是最好的时机，因为不论从效果还是和操作师的感情以及客情关系都是最佳的时机。另外流失顾客也要做一个认真的分析，然后适当的给予一定的刺激。例如一般脱毛的群体一般都是青年的群体，毛发多是因为内分泌造成，而这类群体一般也都有青春痘，这样我们就可以给予一些青春痘的建议或者体验，增加客情的信任关系，然后再进行开发。

 

     女性的消费是一个完全冲动型的消费，所以我们要多多的学习和人沟通的一些技巧和顾客成为同频道，让顾客喜欢你，认真的做好顾客的治疗，认真分析每个顾客的情况，千万切记不要只盯着顾客的钱包。销售的最高境界是给予协助和帮助。很多事情是大道至简，天道酬勤，只要我们认真去做，老天会给我们一个很好的回报的。