首先第一个就是界定的问题。第二个就是业绩如何划分，咨询师业绩到底受不受影响。第三个就是我们给出的制度鼓励二开，可是科室就是开发不出来。第四个就是有些员工会有二开的意愿，但是顾客产生异议和不满。第五个尤其是手术室开发出来的项目很多时候没办法按价格表来走。

 

    接下来我们来谈下如何做二次开发，这些事情能不能做好主要是看三个维度：

 

    第一个是员工的思想层面，员工愿不愿意去做，这些是我们在推行之前我们主管必须去摸底，去了解，去感受的。在工作当中我们会发现一些问题，我们院方的一些制度和政策，员工是很难理解和接受的，这个都需要一个接受和理解的过程，那么在这个过程当中我们就需要去关注一些员工的心态变化。

 

    因为科室的工作人员属于技术部门，销售又不是她们的长项，而且对于销售还有很多不理解和不认同，这个时候让他们做销售的话，她们的思想工作是放在首位的，这个时候我们就先要让她们理解，多给她们讲做这些事情的好处。你会发现科室工作人员有销售的时候，工作人员和顾客的亲密度会增加。

 

    之前我们一直讨论一直提高科室的服务质量，这个时候你会发现如果这个科室的二开做的不错，那么这个科室的服务一定是不错的，因为服务做不好的话是没有办法进行二开的。

 

    然后第二个问题就是员工敢不敢，因为和顾客去做沟通和铺垫，是需要和顾客平等对话的，实际上很多工作人员去和顾客沟通的时候是很害怕的，很胆怯的，不知道怎么去开口。这个时候我们就需要多演练。

 

    然后第三个就是员工会不会的问题，能不能做的好的问题，这个是能力的问题，这里我建议第一个就是找到切入点，让员工先掌握一个项目的销售点和话术，然后通过一个点来进行演练。流入拆线的时候推荐巴克，微整科推荐术后的医护产品或者水光加一些配方等等拿出一个产品来锻炼流程。

 

    然后跨科室转介绍上很多项目是很容易转介绍的，例如保妥适除皱，因为价格不高，效果也确定，需求也广凡，是特别容易切入的，还有整外的双眼皮，皮肤科的点痣。这样的项目就可以鼓励项目之间相互转化。

 

    第二个就是培训，培训的模式我更倾向于一对一的模拟练习的形式，因为销售是技能方面的，是需要体验和学习的，一味的去听并不是销售学习的有效方法。

 

    所以你会发现群里经常会有课程，每个月都有十多节的课程，可是大部分人听是听，做是做是没有产生交际的，让员工做练习，首先就是我来说你来听，然后你来说我来听，最后就是分享者相互做分享。

 

    第三点就是我会把一些项目的固定话术写出来，如果一些员工运用不灵活的话。我就会让她去背，让她去照着说，如果说的时间长了自然而然她就会了！

 

    然后就是允许不允许，也就是我们的制度有没有利于顾客做二次开发，最简单的例子：很多医院设立二次开发的时候咨询师是不算提成的或者各拿一半的体制，通常情况下我可以预见这样的二次开发都不好。因为咨询师的利益被剥脱之后她就会排斥二开，不支持员工二开，这样大家就没有办法全力以赴去做二开。所以想把二开做好，这里我建议二开不影响咨询师业绩！

 

    然后就是二开界定的问题，其实这个事情我们是这样处理的，首先就是做好员工的沟通和交流的工作，每个人在自己的岗位上都要体现自己的价值。第二个二开业绩的核算应该有审核机制，我认为这个审核需要三个人以上同时审核，都是财务审核。

 

    如果设定一个有效的激励政策确实很挑战管理者的思想，既要有挑战性，还要公平性，还要鼓励相互帮助而不是相互拆台，更要鼓励科室间相互转诊，这是一个挺难的事情。同时这个问题也没有标准的答案。

 

    二次开发这个事情做好了对于员工或者医院都是非常有利的事情，但是如何把这个事情做好就需要管理者不断的沟通引导甚至是帮助！说到帮助其实很多员工都很想做好只是不知道怎么做，所以在这个地方我们一定要多一个问题就是我们如果帮助她们！

 

    最后一点就是配合，咨询和科室的配合，咨询和医生的配合，配合是非常重要的！所有科室的二开已经是基于效果的，谈到价格一定是绝口不提的！科室的二次开发以谈到效果为止！至于价格就要联系咨询让咨询去谈！