如何成为一名出色的整形美容咨询师？

Posted:2013-11-22 21:27:32 - comments | 作者： @果尔 @ SEO培训学院 修订1.4 ID:6983

第一层次：是否成交不要紧，给客人留下好的印象才是关键； 

每位求美者都是带着爱美之心而来咨询的，咨询师就应该以平常心去对待每位求美者，而不应该“嫌贫爱富”。应用专业的问诊方法、扎实的医学知识、通俗的话语去解答求美者的疑问。 

要点——心态：主动、热情、真诚；  

现在的网络咨询师，很多都是以百度搜索的关键词来判断顾客的消费层次。看到客人搜索的有“丰胸”“除皱”“磨骨”等的字眼，马上接受邀请的鼠标那可真谓千钧一发无人能比。咨询师切记：不管客人是搜索何等的关键词进入我院的网站页面，都是潜在的消费群体。所以，我们都应该以专业的医生态度对待每位咨询者。在了解求美者的需求时，要符合医学原则的前提下跟客人沟通。不要从自己的营销目的、惯用的套路出发，把编辑在商务通上的快捷回复直接给客人。要知道，以为自己是最聪明的人，其实是最笨的。 

我们面对的不是客人，而是冷冰冰的电脑屏幕，如何使跟你对话的求美者信任你，需要做到——用心交流：在对求美者提出自己的看法、意见时，以及说一些医学名词时，一定要用通俗的话语向求美者解释清楚，让求美者能够看的简单且易懂。人心是肉长的，你的真诚可以跨越万水千山。要知道求美者只是普通人，大多不是学医的，试想：一个电脑盲去买电脑，你跟他说电脑内存多少多少；CPU多少多少；显卡是怎样制作而成的；这些并不能打动她想买的欲望。所以，只有她理解你的说法时，她才有可能相信你、信赖你。 

目标：让求美者信赖你，认为你是个专业知识扎实、服务态度好的好医生。如果你已经做到了，那么恭喜你，在10位咨询者里面，至少有8位会对你满意，预约量可以达到2～4个了。（基本合格） 

第二层次：卖产品不如卖自己； 

很多咨询师在咨询的过程当中，会以打折、特价等信息来吸引顾客，会拿产品的价格跟其它同行进行对比，这样的咨询师，按级别来说只能评为初级咨询。要知道，整形是高消费品，顾客选择来变美，价格是一方面，但最重要的是能否让她花了钱真的变美了才是关键之一。你家有的产品，别人也会有，要比价格，你拼的过比你更狠的吗？所以，便宜并不是真能打动求美者的消费欲望。 

当通过第一层次的交流之后，患者已经比较信赖你了，这时候她就会自然而然地产生第二个需求，这也就是开始对你进行真心沟通的时候，她肯定就会问：“这个手术真的安全吗？”、“有什么后遗症？”、“做的人多吗？”、“手术时间要多长？”、“有没有失败的？”、“要花多少钱？”等等这些问题。这时候就到了自我营销的阶段了！ 

  要点： 

    1、了解需求：你要清楚的知道，客人为什么会问出这些问题？这次来求美是因为怎样的原因，是为了婚礼？升大学？还是找工作？甚至是为了挽救婚姻等等；  

2、亲情交流：中国的进步之快，也让很多人为了成为人上人而失去真心，也失去了耐心；所以，你把求美者当成你的朋友，言语温和、贴切，多点关心，有自己的言语风格，我想：即使是再冰冷的心，也能被你阳光般的笑脸所打动。 

3、费用问题：每位客人到最后多少都还是会问到费用的问题，作为咨询师的我们，不应该遮遮掩掩，不去回答这个问题。但是，回答费用也是非常有技巧的，不能把话说死，要留有余地给现场发挥，做为网络或是电话咨询师来讲，你如何引导客人到医院来进行面对面的沟通才是成功的关键；建议在报价时多用“参考价格是……”“价格在3~5千”或“价格在3千元左右”等等；

    最后：要清楚我们医院专家的资历及其优势；有哪些成功的整形案例等；充分展示医院优势，让求美者相信我们医院完全能够解决她的问题，让她在安全中完美蜕变； 

    如果你已经做到了第二层，那么恭喜你，在10位患者里，有9位会对你很满意，预约量可以达到3~7个了。（相当不错，80分）

第三层次：解决求美者的深层次心理需求。

    每个人都可以被你的一句话给杀死，每个客人都可以被的一句话所营销。在与求美者交流的过程中，要敏锐地把握求美者的心理变化，从冰冷的文字当中去了解她深层次的心理需求，走进她的生活，给予赞美，让她从此完全相信你的话，依照你的思路去思考。如果你能做到这一层，那么恭喜你，你已经是个完全合格的咨询师了。

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