现场咨询成交率99%的秘诀

Posted:2014-04-18 22:20:29 - comments | 作者： @果尔 @ SEO培训学院 修订1.4 ID:7281

一朝被蛇咬，十年怕草绳，稍微有点社会阅历的人都曾经遭遇过被骗的经历，对于我们咨询师来说，第一次跟顾客接触，她是不会完全相信你的，这是社会造成的，也是行业造成的；所以，第一步需要做的是取信顾客，而不是去推销你的项目，越是像饿狼一样、满眼冒金光，急功近利想成交，越是难以成交，因为顾客根本不信任你，你给她的感觉就是，你想赚我的钱，什么项目贵你推荐什么。正确的做法是，拉感情，谈专业，分析顾客需求，帮助顾客解决问题，最后让顾客主动提价格，交谈的核心是站在顾客的角度去考虑问题，急顾客之所急，愁顾客之所难，要从行动和语言上表达出，我是为你好，而不是为了赚你的钱，只有让顾客看到你为她解决问题的诚意，才能进行下一步。

【失败案例分析】

欺骗顾客无异于饮鸩止渴，不管你骗术再高明，终究会露出马脚，咨询师想成为最优秀的，必须有正确的经营理念，同时对于顾客来说，她最担心的还是你的效果承诺！所以获取顾客的信任就成为成交的重中之重！

周小姐因为自己是单眼皮，而且眼距比较宽，五官看起来特别的没有精神，所以想通过整形来实现自己美丽的梦想！那么在乐天整形美容医院，咨询师赵乐乐能够帮助她实现双眼皮的梦想吗？

咨询赵乐乐：从你的五官来看，眼睛是最大的缺陷，你看你的鼻子、嘴巴还有脸蛋都挺好看的，就是单眼皮影响了你的面容，如果割个双眼皮，再开一下内眼角就完美了！（要在赞美中挑顾客的缺陷，不要一上来就说人家的缺陷，是人都会不高兴的！）

顾客白小姐：是啊！好多人都这么说，但我害怕割了双眼皮万一不成功，那可就毁容了！（所有的顾客都会对手术效果担心，更担心手术的安全性！但请记住，女人是抵抗不住美丽的诱惑的，通常都会横下心来！）

咨询赵乐乐：不会的，现在割个双眼皮都是小手术，30分钟就完成了！休息半个月就恢复正常，失败都是专家水平不行，在小机构做的！（对于顾客的质疑不要轻描淡写，那样她会感觉你很不靠谱！）

顾客白小姐：那你们这里割个双眼皮需要多少钱啊？（在营销项目之前一定要营销顾客对你和医院的信任，在营销价格之前一定要先营销价值！否则顾客一旦问价，你就很容易死掉！）

咨询赵乐乐：我们这里有普通的双眼皮是5600元，韩式双眼皮是7800元，动感魅惑无痕双眼皮是16800元，看您是选择哪一种了，我建议选择最好的！面子上的事情，还是做好的吧！（报价最好从高到低，而不是从低到高！从高到低顾客的心是由紧到松，从低到高是由松到紧！）

顾客白小姐：都有什么区别啊，为什么会有这么大的差距！（要把价格差异后背的价值差异给顾客将清除！否则你很难卖出去！）

咨询赵乐乐：一个是术式不同，专家也不同，当然呈现出来的效果也是不一样的。（价值差异直接决定顾客的购买选择，如果价值差异不大，所有人都会买最便宜的！）

顾客白小姐：哦！但我听别人说，你们的这些东西都是包装出来的，其实手术都是一样的，没有什么区别的，是真的吗？（对于顾客的质疑一定要自信的给予否定，你稍有迟疑，顾客就会怀疑你！）

咨询赵乐乐：当然不是真的了！谁跟你这么说的，我们的每一种手术方案都是经过研究的，不同的顾客适合不同的方案，像你的情况不仅要割双眼皮，还需要开眼角，你当然会贵一些了，而且你还有眼泡，这样我们还需要再做的时候抽眼袋，比较复杂！（这些话本来是应该在报价之前做铺垫用的，放在报价后来说，效果就减损了80%，变成了争辩！）

顾客白小姐：哦！但是我还是考虑一下吧！（价值上不能说服顾客，价格上就很难让顾客接受！）

从医院出来后，白小姐又到了附近的一家医院咨询，我们来看看她在哪里得到的是怎么样的回复。

咨询章婷婷：我们这里就两种方案，一种7800元全包，手术还有术后输液消炎，还有一种是18900元，全包，双眼皮加开眼角，你说的那家医院他们的方案我清楚的，都是企划包装出来的，你不要相信；（只营销价格而不营销价值，会让顾客很难动心！同时她对你没有信任感也根本不会相信你说的话！对同行进行贬低的同时，也在贬低自己！）

顾客白小姐：那你们的不是包装出来的吗？不是也是说什么电眼魅惑双眼皮吗？（你把别人拉下来的时候，你一定也在下边，贬低同行的同时也在贬低你自己，会让你的顾客也看不起你！）

咨询章婷婷：我们的都是正规的，而且手术费用都非常透明，规定多少就是多少，可以给您看报价单的！（争辩价格，证明自己，这些话对顾客来说都没用！不让她取信你的人，她是不可能相信你说的任何话！）

顾客白小姐：哦！你们医院搞的这些让人心里都不踏实啊，这价格到底是怎么定的，还有你们的手术效果到底有没有把握，本来我心里就没底，现在这心里更没底了！（顾客对于医院的花样繁杂的包装感觉根本吃不透！对咨询师又没用信任感，自然就很难成交！这也是成交难搞的原因之一！）

案例分析：顾客因为不太信任，所以对于咨询师们所讲的话都没有信任感，对于这种顾客要做的就是先和顾客建立信任感，让顾客相信咨询师，再通过咨询师把专家和医院推出去，这样顾客的信赖度就会比较高，一上来就推产品，推一个死一个。咨询师要记住，在没有建立信任之前，千万不要介绍你的项目；没有塑造项目价值之前，千万不要随便报价！否则你会死的很惨！

【成功案例分析】

白小姐找了两家医院，心里都没底，犹豫了几天后跟自己的闺蜜说了心事，闺蜜推荐她去林田整形医院，因为闺蜜的朋友就是在哪里做的，9000多元，效果还不错，看了她的空间后，白小姐觉得做的确实挺好的，挺自然的，就驱车来到了林田整形医院，那么林田整形的咨询师甘泉水能帮助白小姐解决问题吗？

来到林田整形医院门口，两位保安拿着遮阳伞把白小姐接到医院大厅，一位非常有气质的大厅经理接待了白小姐，在休息区和白小姐短聊了5分钟后，为她预约了咨询师甘医生
 

咨询甘泉水：哈喽！美女！来请坐！我猜你一定是熟人介绍过来的吧！（让顾客惊奇就会对你产生好奇，好奇才会有好感！）

顾客白小姐：你怎么知道？我是朋友介绍的！（人都有好奇心，满足她的好奇心会让她对你产生好感！）

咨询甘泉水：那当然，我们这里基本都是熟人介绍熟人过来的！因为我们从来不打广告！（聊天中营销就开始了，熟人介绍是最厉害的广告词，潜台词就是我们的项目顾客做了都说好！不然哪里来的熟人介绍！）

顾客白小姐：哦！是吗？你们这么厉害啊！怪不得我在网上也没有见过你们的网站。（顾客之前说明对你们不了解的，不了解就不信任，所以必须让顾客了解你们！）

咨询甘泉水：网站我们是有的，不过我们不做付费的推广，哪些付费的网站都是需要钱的，最终钱还是落在了顾客的身上，我们则把这一部分钱用在顾客身上，为顾客提供最好的服务！让顾客来介绍顾客！（告诉顾客你们的经营思想和策略，并让顾客由衷的佩服你和你们的医院！由此产生信赖感！）

顾客白小姐：是吗？挺好的！医院本该就是这样的！（顾客不说好，不代表心里不认为好！）

咨询甘泉水：你喜欢喝蓝山咖啡对吧！我刚才帮你要了一杯。（营销就是让你的顾客感动，顾客一感动，成交立马成，今天没有成，以后一定成！）

顾客白小姐：你怎么知道我喜欢喝什么咖啡？（再次让顾客好奇，好奇会让顾客为你的细节而感动！）

咨询甘泉水：您刚在在大厅不是和大厅导医聊了吗，我们医院都是信息共享的，为的就是为顾客服务好！比如您生日的时候会收到我们的惊喜礼物，如果您提供家人的生日的话，他们也会收到的！（要把你获取顾客信息的渠道告诉顾客，不要让顾客疑惑你怎么知道，因为涉及顾客隐私！）

顾客白小姐：哇！这么好啊！（搞定顾客的同时，还要搞定她的家人，尤其是她老公！因为她老公一句话她可能就不来了！这叫做立体营销！）

咨询甘泉水：白小姐，你皮肤真不错，保养的很好，从你的面相来看，你属于俄罗斯人种。（在谈项目之前一定要先聊感情，要先把你自己卖给顾客，让她对你产生信赖和好感！否则你后面的沟通就会很难！）

顾客白小姐：什么俄罗斯人，我是中国人啊！（你的一句话让顾客再次兴奋！只有顾客兴奋，你才有成交的机会，没有人会在郁闷的时候会跟你去签单的！）

咨询甘泉水：从人种学上，你是属于俄罗斯人种，你要是有家谱的话，你可以往上追踪，你的祖先一定有人不是汉人。因为你的皮肤特别的白皙，而且鼻子很高挺，脸也比较修长，很标准的俄罗斯姑娘，只要眼睛要能大一点、双眼皮就完美了！还有就是你的头发，你看卷卷的自来卷，特别的漂亮！（跟顾客扯点看似不相关的话题，从这个话题慢慢衍生到你想要谈的项目上，这样不容易引起顾客的抗拒心理，在无声无息中进入顾客内心世界！）

顾客白小姐：是啊，倒是有人说过我像外国人！对啊，你看我的双眼皮怎么弄下，我老是用双眼皮贴，太麻烦了！（最高明的手法就是让顾客主动向你询问解决问题的方案！而不是你撵着顾客向她推销项目！）

咨询甘泉水：你的眼睛做双眼皮难度并不大，只是麻烦一些，需要去眼袋、开内角加上切开双眼皮，三联法，不过做过后效果非常的好！你自己的基础条件很不错的！（在报价之前就要对项目的价值进行充分的描述和铺垫！）

顾客白小姐：那像我这样做下来需要多少钱呢？（价格不过是顺其自然的事情！只要你按照套路来！大部分顾客都会摆平的！）

咨询甘泉水：标准的术士和手法，三个手术做下来需要26800元！单纯的做双眼皮需要5800元，不过单纯做效果并不好，建议采取三联法！（报价从高到低，一边铺垫一边报价，不要赤裸裸的说出几个数字来！）

顾客白小姐：哦，那差距还是蛮大的吗？好贵啊？（顾客说好贵，一定是在问你贵的好处！并非真的嫌贵，只要你营销好价值，价格都不是问题！）

咨询甘泉水：好贵！好贵！因为好所以贵！我们这里的价格贵，也只是相对的，但绝对的专业有保障，我们对每一位顾客和手术负责，对失败零容忍，追求100%的成功，所以我们的顾客都特别的信任我们。（用你的专业和气势征服顾客，顾客需要的就是你的自信和气势，因为只有这样她才会有安全感！）

顾客白小姐：是这样的，但太贵了，能不能打折一些啊？（在确保价值之后，顾客就会考虑优惠，因为顾客想要的不是便宜，而是占便宜，这是人的天性！）

咨询甘泉水：我们的技术不打折，您的美丽也不应该打折！既然我们为您承诺了安全，就不能为您节省费用，面子是一辈子的事情，建议您千万不要为了省钱而求其次！而且您是否能做双眼皮手术，我们还需要专家来给您论证，包括您不能有高血压、糖尿病，过敏、疤痕体质等等，这些我们都会为您把关的！（便宜不要随便给，尤其是折扣，第一次给顾客打了折，以后每次都会让你打折，打折的同时也会让你的项目在顾客的心目中打折，导致后期的纠纷率提升！）

顾客白小姐：好吧！那我们就见下专家吧！谁给我做啊！（坚决不打折，顾客往往还会感到很超值！但为了满足一部分顾客的占便宜心理，你可以变相赠送一些礼品，哄哄顾客！）

咨询甘泉水：让我们的李教授给您做吧，她的手法特别的精巧，缝合非常的细腻，术后不留疤痕，你见她的时候你就会发现，她的手特别的小巧，比男医生的大手缝合的更精密！做出来效果非常的协调自然，既然你是朋友介绍的，一定看过她们做的吧！（不要去描述你专家的头牌、专利，只描述与顾客项目相关的好处，哪些其他跟顾客无关的就不要瞎扯了，顾客根本记不住，也听不进去！）

顾客白小姐：好好！好！那就请李教授帮我来做吧！（你的强势和自信会让顾客在你面前折服，而且不会认为自己花了冤枉钱！）

案例分析：聪明的甘泉水一见面就给白小姐来了个下马威，中间又通过大篇幅的渲染医院和自己来获取顾客的信任，同时用品牌和自信，以及坚决不让价的策略让顾客彻底相信，自己找到的就是最好的整形医院，而事实上，林田在面部微雕方面确实做的非常的专注，所以说，一方面是靠咨询师的沟通，另一方面还需要靠专家的技术！

果尔SEO，中国医疗美容机构SEO经验分享平台。本文头像LOGO署名文章版权所有，转载请注明出处。