其实整形美容行业在中国短短三十年时间，直至现在也没有到达成熟期，竞争到目前为止我认为都没有达到白热化的竞争，至少没有技术含量。我认为越是成熟的行业越需要竞争，另行的竞争是可以促进彼此的自省，有利于自己发展的更好活得更久的。因为竞争才能让行业更加的规范和发展。

 

      首先我们不要因为谈好竞争就产生很多的想法，我们应该感谢竞争，是竞争让我们发现自己不足，是竞争让我们不断的完善，去思考如何做的更好，如何才能有更大的市场占有率。如果没有竞争我们会在舒适的环境中不自觉的陷入一种迷茫。

 

      很多人说整形美容行业的竞争都已经如此激烈了，您为什么还在说竞争不激烈或者没有技术含量呢？那么我们想一想现在很多医院之争是争什么呢？规模之争？广告资源之争？还有价格之争？在同城之中最容易产生差异的可能就是价格了，价格战确实有见效快的优点，可是价格战也是不太会产生积累的一些手段，永远是应急的策略。

 

      抛开以上我说的三点，其实在接下来可能就会进入一些实质层面的竞争，例如管理之争、人才之争、技术之争和营销之争。我们在讲这些竞争之前，我们要先弄清楚一个问题，我们的竞争对手到底是谁呢？

 

      我想大家都有一些去综合商业美食城吃饭的经历，我们会看到有的餐厅吃饭要排队，而且一排就要一两个小时，但是有的餐厅却是冷冷清清，截然不同的两种景象。我有一次去吃饭，想吃牛肉，但是牛肉那家餐厅的人实在是太多了，于是我们就到了旁边的烤鸭店，进去之后发现冷冷清清没有什么人。而且服务员见到我们也不知道怎么接待，最后反而最远的服务员问了声好！最后菜单也是很火灰尘，体验特别的不好。然后烤鸭上来之后切的一片厚一片薄的，酱料看起来也不干净，虽然酱料却是是不错，而且还有一直蚊子飞呀飞，让我感觉特别的不好，当时就感觉来了第一次，绝对不会再来第二次。当时我就说了一句话很多时候我们说客户不来是因为风水啊什么的，其实是因为您的细节做的不够到位，顾客的满意度不高所以不想再来。

 

      所以我想说的是在讲同城竞争之前我想说的是我们的最大对手是自己，一定要时刻的关注自己、观察自己、思考自己，你正在做什么？您想做什么？然后时刻的改进，这样您只有准备好了最好的自己，您才有给其他同行去竞争的实力。

 

      接下来我们说人才之争，很多年前我们基本都是靠高薪来挖人，现在我们发现不是这样了，很多的老咨询反而会和市场有一些不合拍的地方，新咨询经验又不足，所以不是靠某一个岗位来改善这样的局面。它一定是一个协同作战的结果，我们的营销如何的打市场，我们的咨询如何的接单，我们的医生如何更好地做手术，而这种协同作战的的能力一定是靠运营管理协调的结果而不再是个人，之前我们发现一个总经理可以改变一个机构，一个咨询师可以改变一个部门，但是现在发现这样的情况越来越少，越来越难出现。

 

      我相信除了价格意外，服务是在医院被谈起最多的词汇，怎么样做服务顾客才会满意呢？其实我们自己经常会作为消费者存在，这里可以给大家一些切实有效的方法，首先我们自己可以去一些同行的医院去体验去参观去感受深知是去做市场调查，去感受它们的服务哪些是好的，哪些是不好的，然后自己去学习和改进。其次是我们自己在其他行业以消费者的身份出现，在任何场合作为消费者的时候都应该去感受和思考这些问题，哪里服务感觉很好让您愿意去，哪些服务让您感觉不舒服，把这些一点一滴的记下来，就会成为您改进的方法和方向。

 

      其实我们谈到这些理论的时候是很简单的，其实很多运营管理都会有很多创意和想法，但是往往在落地的时候出现了问题，在落地的时候第一个是缺乏标准，第二个是缺乏监督，第三个是缺乏总结和方向的制定。

 

      接下来就是管理之争，刚我已经提到了就是各个部门之间的协调问题，这个是管理机制和流程决定的，今天我主要想说的是关于客户的管理，这个问题我们已经谈了有一年之久了，那么到底该如何做？

 

      对于咨询师来说我们的脑子里面能装下的客户可能只有80-100个人就已经够我们去思考的了，可是我们系统却又几千个顾客，这些顾客我们该怎么办？首先我们给我们的顾客分类吗？按照消费？按照项目？按照顾客到院的频次？我提到的这些只是一些方向，每家机构根据自己的情况和策客户的情况可以制定出自己的管理客户的有效的办法。

 

      对于医院来讲客户管理应该是比营销战术更为重要的一件事情，因为如果营销做的很好，客户管理做的不好，就会发现营销成本居高不下，业绩不见起色，这样我们就会靠大量的費用去拉动新诊而没有老顾客，如果在营销和客户管理之间选择的话，我更注重于客户管理。当然这个也要看机构的情况，如果是一家新机构营销肯定是先占主导地位。

 

      然后我们再来讲一下技术之争，前段时间我发现我们医院有个项目一直做的不好，然后我去找我的领导聊天，我的领导就问我：第一这个项目我们技术上有没有特色？第二这个项目我们的设计理念有没有什么不同？第三这个项目我们的企划包装做的怎么样？总结一点就是我们的这个项目跟别的医院比有什么优势，为什么顾客要来我们医院做这个项目，理由是什么。当时我真的回答不上来，因为我觉得技术上却是差不多，然后我问领导怎么办呢？领导说这个很正常啊，因为您没有具有优势的说法也没有具有优势的包装啊，于是我就开始做一些改进，医生的技术我可能无能为力，于是我就改进我的设计方案，在设计的时候我就谈到和别人不一样的点，有了差异化我们企划就有了包装的点，然后去和医生沟通包装！最后就形成了具有差异化的项目。最后我觉得不得不谈的还是营销之争，营销不仅仅是广告和内容。其实在我么不知道怎么做的时候我们真的可以去向竞争对手、向做的比较好的企业学习。

 

      我们上面讲了那么多的一些竞争，最后我们还是要思考一个问题，竞争最终争的是什么呢？我们争的是顾客的满意度，顾客的口碑以及我们的品牌在顾客心目中的印象，这个是决胜点。

 

      我们在做任何一件事情和改进以及营销政策时候我们都要问自己，我这样做顾客的满意度会高吗？我这样做顾客的体验会高吗？如果我们做任何一个策略都是从顾客的体验出发，那样我认为这样的竞争战略是有效的。

 

      今天我们讲的是同城竞争，但是在这里我要讲一个观念，顾客消费的路径她的思路一定是第一我要不要做，第二整形安不安全，最后她才会考虑我要去哪里做，去哪一家做？所以我觉得行业是一个土壤，医院是生长在土壤上面的树木，市场好了医院才会健康的发展，市场竞争是市场培育的过程。竞争会让我们变得更好，会让我们不断的反思和改进，竞争会让我们和竞争对手的差距越来越明显。任何竞争最后都会变成竞合。

 

      大家看起来所有的同城竞争都是一个点一个点的竞争，你会发现这些点考验的无非就是两个：第一个是管理者的格局，他是想要什么？要的是今天的上门还是品牌。有时候决策者的格局太过于狭隘会让我们做很多急功近利的事情，品牌是精耕细作出来的，战术的勤奋一定代替不了战略上面的懒惰。谈到竞争我们就不得不提到格局，品牌的定位规划，为了达到目的必须要做哪些事情？但是具体到某个岗位也是一样，咨询师的格局决定了这个咨询能做多大，能走多远。大多数咨询师纠结这个顾客有没有钱，这个月是多了十万还是少了十万？其实非常希望大家能够把格局放大一线，应该去规划我们的高端项目如何铺牌，留客项目如何铺牌， 稀客项目如何成交，以及ABC类顾客如何管理，回访怎么做？备注怎么做？项目的提升怎么做？能思考这些的时候你会发现一张单，两张单已经不再是问题了。对医生来说也是一样格局。

 

      其实人与人之间的竞争，企业与企业之间的竞争都是一样的，第一点是格局的不同，第二点才是执行力的不一样。当我们定下了战略和方向我们是不是能够坚持和改进呢？还是说随着市场变化而变化？

 

      今早分享的可能是有些理想化，我们不希望去做价格的竞争，但是事实上每天都在做价格的竞争。其实只要我们每个人都能这样去想并且尝试去做，我们完全是做的到的，例如我们的机构我们已经坚持两年时间我们的广告上面没有出现任何的价格。同类的产品基本是比竞争对手要高出20%-30%，即使如此我们的业绩也没有比我们的竞争对手差，反而会好！当我们的定价或者是自己的要求是这样的话，会有相应的配套的要求、例如服务和咨询的素质以及医生的技术改建。